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民航資源網2018年3月2日消息：動態定價這個概念並不新鮮，它的起源可追溯到定價僅受供需影響的時代。但僅受供需影響的定價模式很僵硬：隻要供少於求，你就能抬高產品價格。很簡單。
動態定價的基本原則自那時起就沒改變過
，但其中利用先進數據和科技的一些變量正開始改變航空公司的運營方式。

動態定價不僅關注傳統因素，線上零售巨頭如亞馬遜和eBay等就利用這種戰略成就了今天的地位，酒店業也在一定程度上實施著動態定價。

航空公司該怎麼辦？做什麼？

航空公司一直以來都熱衷於采用收益管理方麵的技術。早在上世紀80年代早期，航司就開始根據各種要素主動將旅客分類
，比如把休閑旅客和商務旅客加以區分。

這zhe一yi策ce略lve為wei航hang司si帶dai來lai了le額e外wai收shou益yi，也ye為wei航hang司si的de成cheng功gong做zuo出chu了le巨ju大da貢gong獻xian。我wo們men知zhi道dao航hang司si都dou不bu反fan對dui在zai技ji術shu上shang進jin行xing改gai變bian，但dan航hang司si的de收shou益yi模mo式shi一yi直zhi都dou集ji中zhong在zai機ji票piao定ding價jia上shang。

這一定價策略基於各種預訂指數（RBD）和票價基礎。航司根據預訂指數和票價基礎把票價報給美國的航空運價出版公司（ATPCO）。分銷渠道大多從ATPCO這個第三方獲得航司票價數據，然後通過旅行中介（貢獻率占航司總業務的60%到65%）把機票銷售給旅客。

航hang司si還hai會hui根gen據ju始shi發fa點dian或huo銷xiao售shou點dian定ding價jia。比bi如ru機ji票piao在zai臨lin近jin航hang班ban起qi飛fei日ri期qi的de價jia格ge通tong常chang很hen高gao，因yin為wei此ci時shi購gou買mai機ji票piao的de人ren很hen可ke能neng是shi願yuan意yi支zhi付fu高gao價jia的de商shang務wu旅lv客ke。

由於機上座椅總量有限而且未來需求不確定，所以機票價格每天都會出現調整。為避免提早售光機票
，票價可能會上漲；如果需求下降，那麼票價會降低。選擇很多。

但因為一些原因，這種定價方式正在改變。比如，去年因為機票超售美聯航將一名乘客拖下飛機的驚天新聞就是原因之一。事實上，在2016年
，美聯航因為超售把將近4000名乘客“請下”飛機。這不是好事
，但每家航司都被許可這麼做。

航hang司si超chao售shou機ji票piao是shi因yin為wei知zhi道dao有you些xie乘cheng客ke最zui後hou沒mei有you搭da飛fei機ji，同tong時shi也ye不bu想xiang讓rang座zuo椅yi空kong著zhe。所suo以yi，航hang司si利li用yong一yi種zhong專zhuan有you的de算suan法fa猜cai測ce有you多duo少shao乘cheng客ke可ke能neng不bu搭da乘cheng這zhe趟tang航hang班ban，然ran後hou計ji算suan出chu超chao售shou的de機ji票piao數shu量liang，以yi在zai幾ji乎hu填tian滿man機ji上shang座zuo椅yi的de同tong時shi不bu讓rang多duo出chu的de乘cheng客ke下xia機ji。這zhe個ge算suan法fa考kao慮lv到dao了le讓rang多duo出chu的de乘cheng客ke下xia機ji所suo需xu的de賠pei償chang，並bing確que保bao賠pei償chang乘cheng客ke的de成cheng本ben不bu超chao過guo超chao售shou帶dai來lai的de利li潤run。

由於航空旅行的利潤率非常低，所以這種做法被當局允許。

動態定價和聰明的輔助收益策略

目前
，動態定價正在驅動航空業模式的轉變。航司從輔助產品和服務（行李托運、機上餐食

、高端座椅選座
、額外的伸腿空間等）中獲得的收益占總收益的比例日益增加。

韓國濟州航空就以低成本推出了一種聰明
、簡易的方式以在航班起飛前的最後時刻創收：鄰座購買選項。

genjuzheyixuanze，lvkekeyizaihangbanqifeiqianbujiudijiagoumaizijipangbiandeyigehuolianggezuoyi。danchengkezhinengzaihangbanqifeidangtianzaijichanggoumaizhezhongewaizuoyi。jizhouhangkongguoneijipiaolinzuodingjia10美元

，其飛中國南部地區的鄰座機票最高可賣30美元。而在濟州航空往返東南亞（菲律賓、越南、泰國）和大洋洲（關島、塞班島）地區的航線上，最後一刻的鄰座票價為50美元。

根據相關研究，2016年航司輔助產品銷售額增至280多億美元。這一渠道的重要性正在增加
，並為增加航司的收益做出重要貢獻。

下一步是什麼
？

hangsixuyaozaidongtaidingjiashangqianjinyibuyiyouhuazongshouyi。hangsiyaobafeijishangdemeigezuoyidoudangchengyijianchanpin，tongshikaolvgenjuchengkepianhaohezhifunengligexinghuadingjia。

航司需要根據市場需求
、可用運力、成本和市場動態對票價進行動態化的調整。同時還要抓住機遇采用捆綁策略和產品推薦技術為旅客定製購買建議，從而提升收益。

如果航司在定價中加入更多要素，比如托運行李數量、lvxingrenyuanzongliangheguoqugoumaifuzhuchanpinhuofuwudejilu，namejiunenggenjuchengkedeguanqieheyiyuantigonggoumaituijian。liyongzhexieshuju
，hangsikeyiyongfeichangchengshudefangshijiangchengke“歸檔”。

和許多其他行業一樣
，航司管理收益的團隊通常單打獨鬥，與其他部門關聯很少（尤其銷售和市場營銷）。這些部門需要通力合作收集數據從而優化收益，但航司必須快速做出這些內部改變。

一些新成立的公司正在研究這種解決方案
，並與傳統航司合作在2018年引入動態定價。他們明白動態定價

、精細數據和客戶分析正在改變行業的遊戲規則。如果不迎頭趕上，其他傳統航司可能麵臨著落後的危險。（原文來自PhocusWire，作者為TPConnects的首席執行官Rajendran Vellapalath 李曉燕/編譯）

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