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實現收益最大化，一般來說，遵循兩個原則：一是在未來可能賣高價的座位不在現在低價賣出；二是可以將未來可能賣不出去的座位在現在已較低的價格賣掉。

日前
，東航O&D收益管理係統投產上線，選取浦東至芝加哥航線試水基於動態決策的O&D收益管理模式。

對於越來越複雜、先進的航司收益管理係統，筆者帶大家回顧下航空公司是如何定價的。

先複習下高中課本知識：價格變動受供求關係影響，但最終由價值決定；價值是價格的基礎；價格是價值的貨幣表現。

言yan歸gui正zheng傳chuan
，討tao論lun這zhe個ge航hang司si定ding價jia這zhe個ge問wen題ti要yao先xian看kan看kan航hang空kong公gong司si賣mai的de是shi什shen麼me。拋pao去qu一yi切qie產chan品pin化hua的de包bao裝zhuang，其qi實shi航hang空kong公gong司si賣mai的de是shi飛fei機ji上shang的de座zuo位wei。這zhe個ge座zuo位wei就jiu有you意yi思si了le，舉ju個ge例li子zi：

張三在某連鎖家電賣場購置了一部手機
，1500元；張三的同事小飛正好也在該賣場門店買了這款手機，小飛隻花了1200元(yuan)。他(ta)們(men)在(zai)互(hu)通(tong)信(xin)息(xi)後(hou)，張(zhang)三(san)一(yi)定(ding)會(hui)覺(jiao)得(de)挨(ai)了(le)商(shang)場(chang)的(de)宰(zai)了(le)。轉(zhuan)過(guo)來(lai)看(kan)坐(zuo)飛(fei)機(ji)買(mai)機(ji)票(piao)，情(qing)況(kuang)就(jiu)不(bu)一(yi)樣(yang)了(le)。同(tong)一(yi)架(jia)航(hang)班(ban)上(shang)隔(ge)著(zhe)不(bu)遠(yuan)的(de)兩(liang)個(ge)座(zuo)位(wei)可(ke)能(neng)差(cha)了(le)千(qian)八(ba)百(bai)塊(kuai)錢(qian)，但(dan)是(shi)大(da)家(jia)沒(mei)覺(jiao)得(de)有(you)什(shen)麼(me)問(wen)題(ti)。這(zhe)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)呢(ne)？分(fen)析(xi)下(xia)有(you)原(yuan)因(yin)有(you)兩(liang)點(dian)：

yishichanpinshixiaochangduanbutong。chanpindeshixiaoxingyouqiangruozhifen，shixiaoxingruodechanpinyouxiaoqijiaochang，huozhemeiyoumingquejiexiandeyouxiaoqi。zaiyouxiaoqineizheleichanpinjiazhibodongjiaoxiao，guoqihouhuanmanbianzhi。zheleichanpindedianxingdaibiaoshidianzichanpin。yitaishoujicongshangshidaoxiajia
，qijiagesuishichangxuqiudebianhuaershangxiaxiaofubodong
，jishituichuxinchanpin，yuanshoujiyaoxiajiashi，qijiagerenghuanmanxiajiang，buhuilikeyiwenbuzhi。ershixiaoxingqiangdechanpinyouxiaoqiyibanjiaoduan，guoleyouxiaoqihouchanpinlijishixiao，buhuidailairenhejiazhi。zheleichanpindedianxingdaibiaoruhangbancangwei、旅店客房
、租zu車che公gong司si的de車che。艙cang門men關guan閉bi的de那na一yi刻ke，飛fei機ji上shang的de空kong閑xian座zuo位wei也ye就jiu再zai也ye賣mai不bu上shang一yi分fen錢qian了le。所suo以yi一yi般ban情qing況kuang下xia，在zai飛fei機ji臨lin近jin起qi飛fei而er客ke座zuo率lv還hai不bu是shi很hen高gao的de情qing況kuang下xia
，航hang空kong公gong司si會hui低di價jia處chu理li一yi些xie機ji票piao。

二是產品形態不同。商店裏一種款型的手機不能包裝成兩種產品來賣（單從手機本身而言，不考慮不同話費套餐捆綁銷售的情況）
，更不能當成豆漿機來賣
；航班艙位則不同，同一個座位隻要下達一個命令
，馬上可以輕鬆轉換。一個座位既可以劃為Y艙
，也可歸在F艙上賣。這是因為航班艙位、酒店客房等在實質未變（就是一個座位、一張床位）的情況下，可組成不同產品。航班艙位等級有頭等艙、公務艙、jingjicangzhifen，meigecangweidengjixiayouxifenbutongdezicang。hangkonggongsideyunjiaguanliyuangenjushichangqingkuang
，shishiduicangweijinxingtiaozhengyouhua，yishixianshouyidezuidahua。shouyizuidahuadeguanjianshijiagehezuoweideyouhuazuhe。

不要小看這兩點
，東西不一樣，定價的策略也不同。

在過去很長一段時間內，機票價格是實行管製的。不管你是誰
，不管你搭乘哪家航空公司的飛機
、坐在靠窗或不靠窗的地方，都要付一樣的錢。這種單一結構的價格體係扭曲了價格與市場變動的關係
，價格不能反映市場狀況,給企業傳導錯誤信息。同時，“一刀切”的票價也大大削弱了民航客運與鐵路、公路運輸方式間的競爭力。

管製放開後，航空公司可以自由決定銷售產品、銷售價格和銷售數量（這是在國外；國內還有一些限製
，比如航線機票打折下限等）。航空公司要做的是在合適的時間
、合適的地點，將合適的產品以合適的價格銷售給合適的消費者，以實現收益的最大化。

一般來說
，遵循兩個原則：一是在未來可能賣高價的座位不在現在低價賣出；二是可以將未來可能賣不出去的座位在現在已較低的價格賣掉。

筆者看來
，目前國內的定價和收益管理大多還處在初級階段。早幾年基本是采用“成本+少量利潤”、“跟著競爭對手的價格”
、“憑經驗”
、“空想”等方法。後來一些航空公司引進了PROS係統，預測需求、分析運量等開始成為收益管理的重要工作，比如艙位嵌套控製

、機會成本法，逐步細分了市場，推出了不同的票價等級，甚至采取一些有必要的超售來避免NO-SHOW等(deng)。但(dan)是(shi)據(ju)了(le)解(jie)，還(hai)是(shi)有(you)專(zhuan)門(men)一(yi)批(pi)航(hang)線(xian)管(guan)理(li)員(yuan)在(zai)時(shi)時(shi)盯(ding)著(zhe)共(gong)飛(fei)航(hang)空(kong)公(gong)司(si)和(he)渠(qu)道(dao)的(de)價(jia)格(ge)，看(kan)到(dao)共(gong)飛(fei)航(hang)空(kong)公(gong)司(si)放(fang)了(le)個(ge)低(di)價(jia)的(de)艙(cang)位(wei)，就(jiu)要(yao)馬(ma)上(shang)來(lai)決(jue)定(ding)要(yao)不(bu)要(yao)跟(gen)進(jin)也(ye)開(kai)個(ge)低(di)價(jia)艙(cang)位(wei)；看到渠道上的代理商放的價格太低了
，恨不得馬上就要去問這渠道是怎麼管的。

舉筆者的一次飛行經曆——成都到廣州。筆者提前了兩個半小時到值機櫃台辦理值機（B航班），工作人員把我的航班改為45分鍾後起飛的A航班。航司的邏輯是這樣的：A航班臨近起飛，還有位置空著，一分錢也賣不了了；而B航班呢
，銷售很好，預計會全部賣完。航司把B航班花了1000元買票的乘客挪到本來空著的A航班座位，而B航班因此空出來的那個座位，由於臨近起飛，需求又大
，還可以輕易賣個好價錢。還有可能是處理超售，B航班超售了一個人，但是預計不會出現No-show，這時把筆者挪到A航班，解決了超售風險（超售風險的成本可能更大）。

對比下
，不幫筆者改簽，航司收入是B航班的1000元；幫我改簽後，A航班增加1000元

，B航班至少1000元，合計至少2000元。

當然，航司不會因為改簽而退你一分錢（B航班的座位是Y艙1000元；換到A航班就是最後一排
，多半是個折扣更低的子艙）
，工作人員會說改成前麵那個航班
，可以更早回家。

乘客一般不會拒絕這樣的理由。對航司收益管理來說
，真是滿分的一次操作。

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